IT市场的机会已经越来越少，这似乎是一个不争的事实。然而，有人偏偏以出奇制胜的事实来改写人们的观点。美格光储产品2003年推出后的短短数月内迅速成为市场上的“黑马”正是这样一个故事。对此，我们不禁要问，一个一直以显示器为主导的老牌厂商，凭借什么在竞争激烈的光存储市场中迅速撕开缺口？>
后来者的契机>
美格为什么选择光储市场作为其继显示器之后一个最重要的产品拓展领域？美格执行副总俞翠薇做了这样一番分析：多年来，光存储产品一直是计算机配件市场中最为活跃的领域，各品牌的产品都受到较高关注，市场上尚未形成某一、两个品牌明显垄断的局面，其竞争正处于优胜劣汰的阶段，市场潜力依然巨大；而随着科技的进步，光存储产品的升级换代更是进入了加速更迭的时代，技术轨迹的持续演进，给后起之秀带来新的机会。光储市场上随着技术的演进而上演的一幕幕“一朝天子一朝臣”的故事已经屡见不鲜。因此，可以说，只要市场还在洗牌，能把握住消费者需求，而且有实力的后来者仍大有可为。>
以俞翠薇的这番分析，我们似乎可以得出一个结论：技术的进步为市场的后来者提供了契机。它同时也让人联想起柳传志的一个比喻：小鸟的嘴很快，它数数时按顺序说：‘1、2、3……”，青蛙数数很慢，但它直接数：“10”，结果青蛙还是比小鸟快！也许，在高技术发展的IT市场上，这就是后来者居上的秘诀。>
当然，并非所有的企业都能做到后来居上的，它仍需强有力的企业实力为背景。作为一个老牌显示器厂商，美格的综合实力应该说是有目共睹。其产品性能在DIY市场上口碑一直不错。而且，从2002年开始，美格就不断扩充其产品范畴，到目前已经拥有显示器、光储产品和
键盘、鼠标等多种系列产品；在渠道方面，美格两年前开始改造传统的代理渠道，建立了拥有20家事业平台、150多家专卖店和3000多家加盟店的直接渠道；服务方面，美格2003年建立了属于自己的由800免费
电话和服务车队组建的移动服务网，属配件行业第一家。>
在目前市场上，随着消费者的日渐成熟与理性，面对品牌PC市场的单一化选择和传统DIY市场的无秩序，消费者需要一种比整机更灵活，比传统DIY更有保障的PC消费新方式，即能在满足自身需求的前提下，自助式地选取自己需要的东西，并享受由厂商提供专业的服务。而美格正是看到了这种PC消费的新势力，针对DIY用户扩大了产品线，推出了系列配件产品，及时地把握住了消费者的需求。
此外，美格还有一个鲜为人知的“地利”之便——美格光储产品并非2003年才开始生产，只不过这些产品原来没有在中国大陆
销售，而是销往了欧美市场。而且，据知情人透露，中国大陆市场上销售的一些知名光储品牌产品原本就是OEM美格的产品。>
这一系列的因素不仅使美格有机会切入光储产品市场，而且大幅度增加了市场成功的胜算。
延续与
跳跃并举>
面对已有的条件，如何充分发挥，使之转变为市场成本的现实，美格采用了延续与跳跃并举的两种
策略。>
在品质特征上，作为顶级显示设备供应商，美格坚持着“精品专一”的专业化传统，它在光储产品方面也延续了这一特征。这种产品特征的重合使美格光储用户与其显示器用户最大程度地重合，从而达到了品牌的再利用和用户价值的二次
开发。>
俞翠薇表示：“美格投身光存储市场不是一时兴起的决定，而是长期积累和沉淀的结果，是多元化发展的重要一步。”美格光储产品在国外销售已久，之前主要是面向加拿大、美国和欧洲的一些国家。美格光存储产品延续了美格一贯的高端品质风范，无论是性能还是稳定性、可靠性都非常突出，推出后引起了市场强烈反响。>
2003年3月美格宣布全面拓展产品线计划之后，CVH-5200D--52速光驱成为美格（中国）在光存储器市场的第一款产品进军国内市场。而美格进军光储市场，显然不仅仅是CD-ROM，而是后面跟着的产品。根据美格的说法，着眼点在于未来的光存储产品，相信美格将重点关注复合多种功能的光驱产品。>
仅仅延续美格在显示器方面积累下的优势仍无法促成市场的成功。为此，美格在产品发展上又采用了第二道
杀手锏——跳跃式发展。在美格光储产品的发展计划中，我们发现，除了最初推出的52速光驱和刻录机外，美格直接跳过了Combo产品的过渡性品种，着手推出DVD＋ROM这一更具市场潜力的光储产品。>
这一跳跃使美格在产品上不再跟在先来者的背后，避免陷入Combo产品激烈竞争的泥潭中。为其把握市场主动权提供了机会。>
“
另类”的
营销>
在IT产品日趋同质化的今天，产品本身的特点和企业实力已经不足以成为市场成功的充分条件，其
营销能力已经成为关键的一环。美格的营销可以说是促使其光储产品2003年迅速走红最关键的一步棋。>
在产品的定价上，一般新进入市场的品牌往往底气不足，采用低价切入，但美格却打出了出乎意料的一张牌。从最初的几个光储产品看，美格的定价高于平均水平。>
对此，美格方面解释：“美格光存储系列的产品
定位是与美格品牌的定位相关联的，我们可以提供完善的质量保证，而且遍及全国的美格专卖体系都提供美格产品的服务支持，美格光存储的
售后服务将居于极大的优势。”>
这一价格定位虽然使一些价格敏感用户望而却步，却成功地延续了美格的“高品质”品牌特征，表现了美格对其光储产品的信心。不久前，一位美格产品
经理自豪地说：“我们的光驱光品是目前光驱市场上返修率最低的品牌！”>
在光储产品营销
策略上，美格打出的“买美格显示器，送光驱”市场活动为其成功地在短
时间内迅速扩大了用户群。这一举措不仅避免了降价带来用户对品质下降的担心，同时也达到了快速积累用户群的阶段性目标。>
2003年夏天开始，美格打着红色蝙蝠标志的光储产品突然一夜之间红遍了各地的大多数电脑市场。与以往用
动物名字来命名光储产品相比，美格大胆地把一种刺眼的动物标志打在了光储产品面板上。这种略带些“另类”的做法就像张慧妹把浴缸搬上演出舞台一样成为人们茶余饭后的话题中心。
在市场促销方面，结合美格的自身企业状况和市场环境的变化，2003年4月29日，美格推出了整合型活动――“非常时期、非常活动”，消费者交付原价七折的押金，即可免费
试用包括光储产品在内的美格全线产品，假如一周后试用结果不满意而机器无损坏，即可无条件退还消费者全部货款；十一期间，美格又推出了“黑马寻伯乐”活动，消费者购买美格DVD-ROM，填写“保养单”，即可获得30元“伯乐奖”；2003年年底美格又有一次“新势力之天地英雄”行动，推出了其产品线的几种不同
采购组合，用户可根据自己的需求来选择不同的组合，而根据组合的不同，用户可以获得最
高达18%的
折扣，这在利润薄弱的PC市场，可谓是难得一见了。>
美格光储的迅速走红似乎正在打破曾经被很多人公认的“IT市场机会已经越来越少”的观点，给那些仍在IT市场苦觅出路的企业下了一味兴奋剂。2003年所有令人惊诧的故事都已经远去，留下来的是我们的思考和对2004年的猜测：2004年，美格还会能多少出人意料的行动出台？也许只有美格自己知道，不过随着
时间的推移，它终将浮出水面。