重生之我在快手卖榴莲，一个月销售额过亿

当只会做线下批发的传统商家，想要拓展线上渠道，往往会犹豫不决，一是“不会干”，二是“怕亏本”。

王少杰是一位蓝莓种植商家，看到同行在快手短期内卖出几千单后，他跃跃欲试又害怕失败。虽然他本人是快手用户，但其公司福海大华没有线上运营经验，不懂电商玩法，更不知道如何搭建内容团队。

恰逢其时，快手电商小二主动联系福海大华，提出了一个解决方案——“销售托管”，王少杰认为自己在这个方案里“没有损失”，果断加入。

3月底，福海大华在快手优选上架了云南蓝莓，并被平台官方直播间售卖，因此迅速完成冷启动，首场直播卖出数千单、首月销售额超过70万元。几乎毫不费力就赚到了在快手的第一桶金，这让王少杰信心倍增，“预计2025年能在快手达成10倍增长”。

福海大华是第一批吃螃蟹的人。据了解，“销售托管”计划是快手电商针对商家发起的一项新服务，平台负责线上流量运营等事务，商家只需做好熟悉的品控、发货和售后工作，能节省大量精力和试错成本。

“销售托管”计划是刚过去的快手电商引力大会的亮点之一，这次大会还明确指出了快手电商今年的战略方向和增长机会。泛货架（包含商城、推荐、搜索以及店铺四大核心场域）的增长势头凶猛，且平台扶持力度空前。今年一季度，快手电商泛货架的GMV占比约25%。快手电商还将投入千亿扶持流量、百亿现金补贴，助力更多商家深入布局泛货架场域。

目前，快手泛货架场域到底有哪些机会?商家朋友们如何布局泛货架，顺利在快手赚到钱?平台又从哪些层面提供了生意助燃剂，让商家少费力?本篇文章将一一展开讨论。

抢夺泛货架的红利，

这里有3个运营建议

在评估快手电商的发展前景时，不能忽视其高社交粘性、高活跃度的社区底色。快手依然是国民级媒体平台，2023年第四季度月活超7亿，用户日均使用时长超过120分钟。

从2018年开启电商业务以来，快手电商便展现了独特的韧性和优势。随着平台供给和生态的不断繁荣，2023全年GMV超1.18万亿元，同比增长29.4%;2023年第四季度月均买家数再创新高，突破1.3亿，其中，华东地区、华南地区分别有49%、44%的用户成为了新买家。

快手电商覆盖的用户范围越来越宽，得益于商品类别的拓宽，据介绍，今年一季度，品牌GMV同比增长了60%，不止如此，平台还通过分销、优选、产业带扶持等策略，丰富了不同价格带的商品供给，更好地满足了价格敏感人群的差异化需求。

如果说2023年以前快手电商的关键词是“内容场”，那么2024年，泛货架则被反复强调，重要性逐步上升。

2023年12月，快手APP为商城全量开放了首页一级入口。同时，在用户侧进行了分层的梯度运营，有效促进了拉新，例如为新用户提供精细化补贴，去年四季度商城日均买家数同比增长超70%;在商家侧，执行精细化的运营玩法、阶段性免佣政策，去年四季度商城的日均动销商家数同比增长超130%。

快手刚刚公布的财报显示，今年一季度快手电商GMV同比增长28.2%达2881亿元。其中，泛货架GMV占比约25%，短视频电商GMV同比增速近100%，电商月活跃买家同比增长22.4%至1.26亿。这意味着其作为专业电商平台的用户心智已经建立，成为了部分用户的首选购物目的地。

快手商城主页

在泛货架场域之中，表现最亮眼的是搜索带来的成交增量。

在传统电商场景里，搜索一直是主力销售渠道，是用户需求确定性最强、转化率最高的经营场景。作为由内容起家的电商平台，快手搜索也成为了高速增长的场域，近两年快手商品搜索（PV）的流量规模增长近300%。今年一季度搜索GMV同比增长128%，搜索下单转化率高出大盘近2倍。

快手电商商城业务负责人王文博介绍，在凌晨0点到早上8点的直播空档期，恰恰是商城订单高速增长期，今年一季度夜间搜索下单数同比增长超90%。

为何快手搜索增长如此迅速?一方面是用户搜索的需求旺盛，如今快手用户不只依赖内容场的流量分发来选购商品，而是越来越喜欢用搜索进行对比和购买，很多用户浏览了种草短视频内容或是看了一场直播被种草之后，就需要通过搜索进行对比和深度决策。王文博建议，“假设今天用户在快手搜索有些冷门的三级类目但还没有足够多的商品供给，那就代表着此刻入局的商家有做成类目TOP1的生意机会。”

另一方面，快手电商在不断升级产品，挖掘搜索场域的潜力。今年，快手电商引入“快意”大模型提升了搜索意图识别能力。近期，快手电商还上线了“图搜功能”，方便用户搜索商品、同款比价;在“标品类目”和“非标类目”商品词的搜索结果页，快手电商新增了“行业化导购专区”，以更快捷的导购直达，方便用户对比商品参数、完成下单。

图搜功能和行业化导购专区

在新的场景机会下，商家如何入局快手商城、搭建自己的经营体系，并最终赚到钱?快手商城发布了一套商城经营心法——SEAS经营方法论，包括Store店铺、E-commodity商品卡、Activity营销活动、Sale全域营销这四个版块。

SEAS经营方法论

具体来说，第一，做好店铺主动运营，围绕入驻开店、店铺装修、店铺活动、店铺会员进行优化;第二，做好商品卡建设，从商机线索、智能化发品、商品卖点、视频讲解等方面提升商品的竞争力;第三，积极参与平台活动，目前快手商城已推出大牌大补、低价特卖、限时秒杀、爆款竞价等多项活动，参与活动的商品可以得到更好的展示位置和更多流量;第四，借助搜推联动、分销计划、销售托管、营销推广等方式，实现全渠道铺货销售。

一个好消息是，快手已升级分销产品为全渠道分销，就是说商家只需要将商品上架到快分销平台，在被达人分销带货、在内容场曝光后，也有望获享在商城曝光与销售的机会，真正做到场同货、货同价的全域销售，实现从“内容场”到“货架场”的一键分销。

如果你觉得上述步骤看起来比较复杂，总结了3个简易版的的运营建议:

第一，在快手经营泛货架场域，请一定要重视达人分销和泛货架的联动。

和其他货架电商平台有明显差异，快手是一个重视关注、社交粘性较高的社区，用户对其关注的达人有更高的信任度和依赖属性。因此，在和达人合作带货前，商家可以协商争取达人的直播切片授权、肖像授权，以用在商品卡的标题、封面和详情页介绍中。

被达人/主播带货过的有着高点击、高销量的商品链接，更有机会得到商城、推荐页的长尾曝光。

因此，即使用户错过了喜爱主播的直播，当看到标题为【XX主播推荐】或者带着有主播形象的商品卡出现在商城、猜你喜欢等渠道时，也有可能无缝转化，毕竟，建立在对主播信任、平台信任上的转化是随时发生的。对于商家来说，这些来自于泛货架场的免费、长尾流量推荐，也能进一步提升达人直播间外的GMV，是销售补充。

内容场和货架场联动的案例

可能会有商家提问，上面的策略对已经在快手上有所行动的商家更友好，那对于传统电商玩家或者供应链玩家，又应该怎么抓住快手泛货架的红利呢?

建议是，积极提报、参与商城的各项活动，如大牌大补、低价特卖、限时秒杀等，以极致的低价来在养大链接、做大店铺流量、权重后，再通过店铺其他商品的动销以及新爆品的打造，来坐享泛货架场的自然流量推荐。

这个策略的前期往往需要商家承受一定的利润损失，但对于传统电商玩家而言，这个策略应该不陌生，已有部分供应链商家借此拿到了内容电商的入场券，并顺势构建了第二增长曲线。尤其是对于快手这样的急需要扩大货架场商品供给的平台，想必商家拿到的自然流量会更多。

第三，一定要重视搜索带来的红利，以实现对精准用户的转化拦截。

如前文所提，一季度搜索GMV同比增长128%，搜索下单转化率高出大盘近2倍，是肉眼可见的红利。快手搜索和货架电商平台的搜索优化规则并无绝对差异，主要解决的是关键词的匹配程度（用户搜后看到的内容/商品是对的）和关键词的匹配效率(用户搜后看到的内容/商品是需要的)的问题，包括标题优化和商品主图优化，标题优化建议是覆盖热词多、基础信息足，而商品图优化建议是强化优惠信息，以及能激发用户点击的信任型内容等。

此外，建议商家在邀请达人、主播种草、带货时，对达人的口播、标题文案、置顶评论、字幕等给到一定的关键词设计，在方便系统检索推荐的同时，也可以触发用户主动搜索，让种草与割草离得更近。

千亿流量、百亿补贴:

平台如何助力商家开好局?

从商家侧优化货架场的精细化运营只是一面，另一面，要提升整个泛货架的GMV占比，也离不开平台的投入。

针对泛货架场域，快手电商仍在持续加码。据介绍，快手商城将投入千亿扶持流量、百亿现金补贴，助力更多商家深入布局泛货架经营，以全域经营提质实现生意高速扩张。

以川流计划为例，2024年快手电商将为货主型商家提供800亿的川流计划流量，帮助单一场域经营的商家更快适应多场域的经营和发展。

为了给用户提供更多低价好物、进一步简化商家经营链路，快手电商对供应链端的升级也在如火如荼地展开。

3月下旬，快手电商开始测试“快手优选”业务，该项目入选的商品均由快手电商甄选，覆盖各个品类爆款商品，通过官方补贴、大数据定价等方式实现全网低价。

快手优选

针对不擅长线上经营，但拥有优质货品的商家，快手优选推出了“销售托管”服务。该服务包含品牌商品佣金托管和白牌商品定价托管两种模式，商家只需完成发货和售后等工作，平台负责整合全域流量，通过冷启流量测品、机器化选品与全域推荐销售的方式，帮助商家快速启动商品销售，降低运营成本，提供确定性的销售渠道和销售链路。

以蓝莓为例，此前快手平台上的蓝莓价格较高，但搜索数据增幅很大，用户需求旺盛，快手优选就直接与产业带商家合作，引入了优质的丹东/云南产地蓝莓，蓝莓类目GMV迅速增长了40%以上。

前文提到的蓝莓商家就是新黑马。王少杰认为，“销售托管”服务是三方共赢的合作。“我们已经为快手储备了优质蓝莓，货源专供快手销售托管场景，和平台提前沟通了成本和销售预期，用户到手的价格也低了很多。”

头部商家榴满季则在快手实现了月销过亿的成绩。2024年3月，榴满季开始和快手优选合作，布局泛货架经营。当前在快手的单月最高销售额达到1.5亿，已远超此前的全年线上销售总额（1亿左右）。因此，榴满季决定线上经营all in快手。榴满季相关负责人感叹道，“快手的体量确实有点大，超乎我的想象。”

平台数据显示，自上线以来，销售托管服务日均托管商品数超过15万，为店铺带来了16%+的生意增量。接下来快手电商计划投入数亿级别流量给托管商品，联合数百位商家打造快手优选IP，孵化100个年销千万的新商家，孵化100个年销百万的新商品。

值得一提的是，今年618购物节，快手电商也锚定低价好物，推出了一系列大促玩法和激励政策，帮助商家和达人实现全域爆发。比如，在直播间场域，发布“大场主播红包奖励”玩法;在短视频场域推出“揽星计划”;在快手商城上线“大牌大补”“低价特卖”“限时秒杀”等专属频道等。

建议商家朋友们在快手电商生态里，顺势、借势、造势，跟紧平台的步伐，搭建好全域经营的基本盘，以挖掘更大的生意增量。