华为许超：数智化转型机遇下，做伙伴们的同心同路人

我们从未离智能化如此之近。

在政策层面，两会工作报告明确提出：“深化大数据、人工智能等研发应用，开展人工智能+行动, 打造具有国际竞争力的数字产业集群”。

在行业层面，教育、医疗、制造、营销、金融等各行各业都在积极拥抱人工智能，大模型代表的新技术不断渗透进日常生活的每个角落。

数智化转型是新的挑战，也是新的蓝海和机遇。

在这样的背景下，华为常务董事、ICT基础设施业务管理委员会主任汪涛在华为中国合作伙伴大会2024的主题演讲中向伙伴们喊话：我们希望与伙伴共同探讨如何通过强化“伙伴+华为”体系，帮助客户抓住数智化转型的巨大机遇，加速迈向智能世界。

可能对于伙伴们来说，提振了信心的同时，还存在不少的疑问：数智化是一个相当复杂的过程，不同客户、不同行业有着不同的诉求，怎么帮助客户进行数智化转型？怎么在市场竞争中占据优势？华为又将有什么样的举措？

对于伙伴们普遍关心的问题，华为中国政企业务副总裁许超在演讲和后续的媒体采访中一一给出了答案。

01 和伙伴们一起开拓“星辰大海”

知名市场分析机构IDC对数智化浪潮带来了“增量”进行了预测：预计到2027年全球数字化转型投资的年复合增长率高达16.1%；全球AI投资更是达到了惊人的26.9%；中国ICT市场总支出规模将达到6888亿美元。

站在万亿级的“风口”前，华为中国政企业务副总裁许超的态度是：坚定围绕三类市场构建差异化的合作模式，坚定2021年提出的三大价值主张，坚定沿着“伙伴+华为”的体系不动摇，和伙伴一起为客户创造价值。

只是在数智化的浪潮下，客户的需求也在不断变化，“伙伴+华为”体系怎么更好地服务客户，开拓更大的“星辰大海”？

让人印象深刻的是两个关键词。

第一个是简单。

在NA市场，在总经销商+二级经销商合作的基础上，华为希望能为客户提供更好的技术支持、更好服务能力的伙伴，直接和华为交易，通过最简单的链条将华为的产品和方案触达用户，以客户为中心，做深做透，打造核心竞争力。

在商业市场，华为坚持以伙伴为中心，鼓励总经销商发挥平台和技术实力，不断开拓新的合作渠道，将华为的产品和方案覆盖更多的客户。

在分销市场，华为坤灵已经打通了伙伴直接下单付款的交易流程，2024年将进一步优化流程，进一步优化供货速度，让更多的分销金牌直接和华为交易，一起发展更多分销精英，快速响应客户需求。

第二个是开放。

2023年华为新增了2400多个伙伴、8000多家客户，而中国市场有40多万家规上企业、2000多玩家中小企业，“伙伴+华为”仅仅满足了很小一部分的客户需求。所以，华为的答案是继续开放伙伴体系。

比如华为进一步降低了伙伴的合作门槛，签署一个简单的通用协议，在遵守基本贸易法律法规的前提下，都可以和华为紧密合作。

再比如华为将为伙伴开放更多的工具、平台和知识库，通过训战结合、知识找人等方式，在从研发、营销、供应、销售、服务等多个环节为伙伴赋能，支撑伙伴能力成长，让“伙伴+华为”的体系更加高效。

两个关键词的背后，隐藏着华为和伙伴们深入协作的初心。

2023年华为中国政企业务实现了26%的增长，伙伴们扮演了不可或缺的角色。其中和华为合作过亿的伙伴超过90家，过千万的合作伙伴有740家，银牌以上的伙伴达到1093家，所有银牌伙伴的业绩平均增长了5%。

当千行万业正在加速数智化转型升级，华为希望通过组织架构上的优化和升级，进一步提升“伙伴+华为”体系的竞争力，像一把把尖刀一样，“插向”数智化的每一个细分市场，为中国企业的创新提速。

02 在客户价值创造中共享收益

数智化浪潮正当时，华为也在进行理性且谨慎的思考：目前整个行业的数智化转型还处于起步阶段，需要的不是野蛮生长，而是一步一个脚印的为客户创造价值，在价值兑现的前提下，才会生长出万亿级的市场。

按照华为中国政企业务副总裁许超的说法：“光有能力是不行的，我们希望一起为客户创造更大的贡献，在为客户创造价值的过程中分享收益。”战略坚定的同时，华为提出在执行层面进行三个升级。

一是能力专业化。

以往的伙伴认证体系主要以业绩为主，业绩过了某个标准，就可以拿到对应的认证。从2023年开始，华为就在收敛钻石、金牌、银牌等伙伴的相关要求，邀请第三方公司对伙伴的技术能力、业务流程、财务情况等进行综合评估。

原因并不难理解。数智化转型的要义不是购买产品和方案，恰恰是通过产品和方案的落地，帮客户创造更大的价值，理解行业、理解业务的产业服务能力，远比传统的渠道和销售能力更重要。

二是贡献可量化。

在为客户创造价值的主张下，对价值的贡献越大，收益也就越大。相对应的，华为升级了贡献对价机制，基于项目建立伙伴贡献评估模型，以贡献评估结果作为对价依据，并针对三类市场制定了不同的原则。

在NA市场，强调伙伴地图的使用，沿着客户的业务架构、技术架构、网络架构做研究，为客户提供更好的服务；在商业市场，鼓励50万以下的项目提前报备，并给予“独家支持”；在分销市场，华为根据产业和区域认证授权，鼓励分销金牌直接下单。

三是激励差异化。

在NA市场激励增值贡献，开发基金、服务维保方面的激励增加了58%，希望伙伴为客户提供高价值服务；商业市场的激励重点是拓新，激励同比去年增加了39%，用于激励新拓伙伴和新拓客户；在分销市场的导向是激励流速，在激励分销金牌的SI和SO的基础上，新增了客户的安装激励。

可以看到，华为根据不同市场的特点，制定了差异化的激励政策，目的无外乎还是为客户提供更好的服务、更大的价值。比如分销市场的安装激励，正是为了早日将产品送到客户手中，提升客户满意度。

深耕To B市场多年的华为，在数智化席卷世界的时候，并没有盲目追求规模，盲目追求增长速度。

因为客户价值是近乎唯一的决定性因素，在执行层面上不断强健“伙伴+华为”体系，针对不同类型的市场匹配差异化的业务策略，基于客户价值打开增长空间，才能让体系更富有生命力，才是符合长期主义的选择。

03 数智化征程中的同心同路人

一个有健康、稳健体系，不仅要有生命力，还要有战斗力，“伙伴+华为”体系的战斗力来自哪里？

数智化转型的内在引擎是技术创新，外在动力是客户需求。在技术创新层面，华为在2024年将发布270+新产品、110+产品组合、80+行业解决方案，持续沿着三个赛道提升“研营供销服”能力。

对于如何深入挖掘客户需求，稳稳掌舵数智化转型的方向，华为中国政企业务副总裁许超的回答是“倾听伙伴和客户的声音”。

比如在NA市场，华为会聚焦核心伙伴，提前针对某个客户锁定伙伴，年初互相做好商业计划，决定如何分工、怎么投入，分析客户需求，提供更有价值的能力。通过有咨询能力、开发能力、服务能力和运营能力的伙伴们，沿着客户数智化转型的全生命周期服务，而不单单是做设备买卖的生意。

而在聚焦能力的基础上，华为提出要构建联盟级的伙伴俱乐部，希望在每一个细分行业，和行业内有解决方案能力的头部合作，联合打造满足客户需求的方案，然后将方案在细分行业持续复制。

对于商业市场，华为将加大资源投入，计划在2024年增加超过1200人的专职伙伴销售，帮助伙伴全面地了解华为的技术和产品。

其中一个比较重要的变化是，华为将进一步围绕伙伴的需求，打造适销的产品和方案。为了更好的听取伙伴的意见，华为成立了中国政企商业市场合作伙伴咨询委员会，以集成商为中心，结合政策问计、洞察分享、新品体验、市场需求、专项赋能、联合营销等措施，持续收集伙伴的产品需求和政策建议。

再比如在分销市场，华为将过去14类激励规则简化到了7类，在年初制定一个分销激励的主政策，减少专项激励占比，让伙伴在年初就可以预期自己的投入和收益，避免因为“大力丸”政策出现集中提货、集中压货的现象。

和激励政策同样重要的，还有秩序。

华为将在分销市场引用秩序信用管理机制，采用秩序保证金制度，抵制窜货行为，创造一个阳光健康的分销市场。然后在严管市场秩序的基础上，大力发展分销精英和分销金牌，并提出了“万+华为坤灵精英计划”，和伙伴一起构建一张覆盖市场末端的立体服务网络。

其实在2023年，华为已经在规则、秩序、激励、平台等方面加大力度，并取得了比较理想的成绩：伙伴激励同比提升了35%，伙伴一站式平台的浏览量大幅提升了58%，伙伴声音闭环率达到98%，以及第三方调查伙伴合作健康度，都达到了历史新高。

进入到2024年，华为正在以十年为期布局数智化转型的机遇，听取伙伴们的声音，开发适销的产品，构建健康的秩序，和伙伴们一起踏上数智化征程，做伙伴们抓住新机遇的同心同路人。

04 写在最后

按照华为的计划，未来五年时间里，期望中国企业业务实现每年超过30%的快速增长，持续使能千行万业的数智化转型。想要实现新的战略目标，必须要和伙伴们相互扶持、彼此成就。

诚如华为中国政企业务副总裁许超给伙伴的表态：我们希望通过收益来匹配价值创造，通过激励匹配三类市场的发展，过秩序规则匹配业务场景，让伙伴和华为的合作有收益、有发展、有未来。“伙伴+华为”同心同行，让数字世界一触即达，迸发无穷能量。